Een woning (ver)kopen is voor je klant vaak een zeer stressvol, belangrijk en emotioneel moment. Tijdens de aankoop of verkoop van een woning worden zij het liefst begeleidt door een makelaar die aardig, vertrouwt en betrokken aanvoelt. Om deze gevoelens op te roepen bij potentiële klanten, moet je niet zeggen maar doen. Er zijn verschillende contactmomenten met de klant, zowel online als offline, die deze positieve gevoelens oproepen.
” Liking”
Mensen doen sneller iets voor je als ze je leuk vinden. Zo laat Robert Cialdini’s overtuigingsprincipe sympathie, liking, zich in één zin uitleggen. Mensen doen bij voorkeur zaken met mensen die ze kennen, vertrouwen of mogen. Maar bijvoorbeeld ook met mensen met wie ze overeenkomsten hebben (bron: Frankwatching). Na het lezen van dit artikel kun je direct beginnen met toepassen van het begrip liking om jouw lokale markt te veroveren en een top-of-mind breinpositie in te nemen bij iedereen in de omgeving. Wanneer iemand in jouw omgeving zijn huis moet kopen of verkopen, zal hij of zij dan als eerst aan jou denken.
1. Laat je gezicht zien, online en offline
Online: Een van de beste manieren om het principe liking toe te passen, is door te zorgen dat jouw gezicht bekend en vertrouwd overkomt. Dit kun je om te beginnen doen door letterlijk zoveel mogelijk ‘gezicht’ van jouw bedrijf online terug te laten komen. Plaats foto’s van het team op social media en de website, plaats zo nu en dan een foto van wat er leeft in de organisatie en op kantoor (is de kantoorhond er vandaag?) en laat medewerkers in blogs en video’s zo veel mogelijk zelf vertellen over hun werkzaamheden en wat ze dagelijks betekenen voor de klant. Zo krijgen potentiële klanten vanaf achter hun scherm al het idee dat ze de mensen van de organisatie ‘kennen’ en het werkproces transparant is, waardoor jouw naam bekend en vertrouwd over zal komen.
Offline: Laat je gezicht zo veel mogelijk zien tijdens belangrijke lokale evenementen én sponsor deze waar mogelijk. Dit is misschien een investering, maar je zult hier zeker de vruchten (lees: gunfactor) van plukken. Enkele ideeën:
- Sponsor het lokale voetbalteam en wees aanwezig bij belangrijke wedstrijden.
- Maak een kinderhoek op de markt of tijdens de feestweek met een springkussen, spellen en gratis ballonnen met je logo erop. Zorg dat er ondertussen iemand staat om te flyeren en te netwerken met de ouders.
- Organiseer een wandeltocht, hardloopwedstrijd of ander toernooi in samenwerking met de plaatselijke sportschool. In ruil voor een mooie advertentie op de schermen in de sportschool of in het programmaboekje.
- Maak een lijst van alle belangrijke openbare plekken in de regio, zoals bibliotheken, eetcafés, sportclubs, verenigingen en basisscholen en breng in kaart welke activiteiten daar jaarlijks plaatsvinden. Houdt daarna met het hele team een brainstormsessie om te bedenken hoe jullie aan deze activiteiten bij kunnen dragen.
2. Maak gebruik van overeenkomsten met je klant
Diverse wetenschappelijke studies tonen aan dat een overeenkomst tussen jou en de persoon die je wil overtuigen, de kans op de gewenste actie vergroot.
Over ons: Een goede manier om persoonlijk over te komen én overeenkomsten uit te lokken is een goede ‘over ons’ pagina op de website. Plaats van iedere medewerker een foto en een kort stukje tekst. Niet alleen over zijn of haar werkzaamheden, maar kies juist voor de bijzondere, persoonlijke feitjes waarin potentiële klanten zichzelf makkelijk zullen herkennen. Ga je elke dag voor de werkdag begint een rondje hardlopen in het lokale park, ben je er woensdag niet omdat je vrijwilligerswerk doet of de kinderen hebt, ben je dol op koken of reizen of herkennen mensen jou omdat je op hoog niveau tennist?
Ga zelf op zoek naar overeenkomsten: Een andere manier is om zelf op zoek te gaan naar overeenkomsten of gemeenschappelijke interesses met de (potentiële) klant. Heb je binnenkort een gesprek met een potentiële klant, kijk dan eerst op bijvoorbeeld Facebook of er een overeenkomst of gemeenschappelijke interesse is met die persoon die je kunt noemen tijdens het gesprek. Maar overdrijf niet, te veel of ongemeende liking werkt avarechts.
3. Toon waardering en geef complimenten
Natuurlijk heeft een billboard langs de weg zijn voordelen, maar het zijn de kleine en persoonlijke gebaren die ervoor zorgen dat een klant jouw ambassadeur wordt. En mond-tot-mond reclame is ten slotte een van de sterkste marketingmiddelen die een makelaar heeft. We leren vaak dat de ander ons aardig moet vinden om iets voor elkaar te krijgen, maar het werkt nóg beter als die ander weet dat jij hém aardig vindt.
In een verder stadium, bijvoorbeeld wanneer een klant zijn woning succesvol via jullie kantoor heeft gekocht of verkocht, kun je je waardering naar de klant toe uiten door gebruik te maken van bijvoorbeeld de overeenkomsten en gemeenschappelijke interesse. Weet je inmiddels dat de klant dol is op planten? Geef een mooie plant als cadeau voor in de nieuwe woning. Delen jullie interesse in dezelfde films? Geef de klant een bioscoopbon cadeau om een avondje te relaxen tussen de verbouwing door. Toon ook je waardering voor alle trouwe volgers op social media door regelmatig iets weg te geven, zoals een flesje wijn of een lekkere taart (met je logo erop!).
Zeker weten dat deze persoonlijke aandacht en het juist toepassen van het begrip liking, waarmee je na het lezen van dit artikel zeker mee aan de slag kunt, zullen zorgen voor positieve reviews en mond-tot-mond reclame. En voor jou dus meer positieve lokale naamsbekendheid en meer lokale klanten… nee, ambassadeurs!